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新开美容店运用裂变+异业模式一周拓客1000 扭亏为盈

 

美容院老板的类恼.png

新开的美容店如何获客锁客?


一家新开业的美容店新店装修、房租、设备等一共投入了 20 万,并且每月开支将近 1 万,由于是新店,没有本地客户积累,并且店址也不是闹市区,比较偏,自然进店消费的客户很少,操作了将近一个月,亏本状态,苦无良策,问老师怎么办?

我坚信并不是现在生意难做了,而是做生意的方法落后于市场需求了。一招鲜吃遍天的理论,在这个迭代进化都极快的时代里已不太适合,只有顺应时代顺势而为方能步步为赢。

“今天给大家分享一下属于这个时代的美容院拓客方法。”

这家医院找到我们团队,我们团队花了 2 个小时和她做了互动、了解、梳理、诊断,最后,给她设计了一套完整的免费及异业裂变解决方案,最后一周拓客1000人,年赚百万,扭亏为赢。

而且结果还让客户全自动裂变起来,到底是怎么回事呢?

我们一起来看看当时梳理诊断以及方案执行的全过程,相信一定会对你有所启发,并且你会越来越喜欢微信裂变营销。

第一步:了解她新店的现状:

1、你店铺开多久了?

答案:店铺开了不到一个月。

2、你的祛斑,减肥产品的原理是什么?效果如何?是否可以零风险承诺过?

答案:祛斑是仪器和产品结合的,陈诺十年不反弹,减肥得忌嘴靠食谱。

3、现在每个月的开支多少钱?

答案:每月开支快 1 万。

4、你周边的情况是如何的,有多少小区,学习,商业体?

答案:店铺开在小区的商铺,周边有三家减肥的店。

5、你的周边 3 公里内的竞争对手有多少?

答案:3 公里内有 7 家左右美容院,经验项目不重合的只有祛斑。

6、现在经营了一个月,现状是如何?

答案:半个月,做了几个半永久顾客,是之前顾客介绍的,美甲也有做,不过利润很低,祛斑好多人不相信效果,价格也贵,不敢做,问过三个人; 半个月收入大概 6000。

7、美甲,半永久,祛斑产品的成本,以及售价?

答案:美甲成本 6 到 40,收费 50 到 380;半永久按色料收费 1180、1980、 2980 成本在 100 到 200 之间;祛斑成本 2000 到 3000,收费 5000 到 20000。

8、祛斑收费是如何区分的?

答案:祛斑是按种类和祛斑面积收费,还有成斑原因,面积大,时间长的就收费好。

9、祛斑多久见效,服务周期多长,是否有痛苦?弄好后,如果反弹怎么办?

答案:8 天到半个月,先提取色素,之后一直涂修复调理产品,修复产品成本2000 左右一套,单买售价 5000;祛斑 6 万加盟,效果不反弹,品牌方承诺客户退全款。

第二步:找出问题的根源;

1、建议减肥先不要做了:

第一,因为没有投入成本,可以回头。

第二,减肥的用户与前端重叠低。

第三,你多一个项目品类,你就多一份烦恼,也多一些竞争对手;第四,减肥,这个效果可能比祛斑更麻烦。

2、美甲与半永久和祛斑有重叠度,那么建议美甲做前端。

3、祛斑是高痛点,高利润,高信任的产品,理论要培养好才能成交;她周围没有做祛斑的,全县仅她一家。

4、需要运用裂变活动迅速拓客。

第三步:给出解决方案;

这时面临三个问题:

1、如何进行价值输出?给顾客的好处是什么、为什么、如何包装和塑造价值?

2、如何进行二次裂变?裂变的好处是什么,为什么,如何记录裂变数据和裂变关系?

3、如何对过程进行管控?如何邀约客户到店,到店后如何消费升级?

第1步,做裂变活动

考虑到是新店执行力不强,决定本次拓客先使用微信渠道,进行精准打击。经过再三权衡,决定采用顾客有限付费+超值礼包+红包回馈分享的战术,详情如下:

顾客支付在线支付29元,获得三合一礼包一个,价值1980元。

① 网红同款黄金美容棒一个价值280元

② 店内项目3个,共计6次,价值690元

③ 即时享用全店通用代金券1010元

为什么选择这样的礼物组合?

1、黄金按摩棒是网红产品,目前市面很火,价格从几十元到几百元不等,仅一个按摩棒就远超29元的支付价值,这就是有效的价值输出。

2、店内项目是为体验式营销做的铺垫,很多客户到店后直接升级成为会员,促进了进店转化。

3、代金券做到了当场立减,促成了成交的最后临门一击。

在账面上看,这样的设定一定是不赚钱,甚至是亏钱的设计。也许有人提出质疑,比如让客户支付29元给一个陌生商家,这件事就很难做到、29元给这么多东西,这样做一定是亏损的等等。事实上我们的结果是,一周拓客就超过了1000,月营收额接近100万,并且升单达到了20%以上。

注意:这里可以明确的说礼包设定一定要有诚意,必须有实物礼物,给100元向老顾客够买1个意向客户的联系方式,99%的老顾客会拒绝你。而红包裂变只用几块钱的成本为什么能够激发新老顾客的参与和分享?我一直试图用心理学逻辑来解释这个有趣的现象:

1、降低负罪感

顾客认为转发的一条有价值的资讯分享是一件能占便宜的好事,而是否参完全取决于对方,所以降低了一定的转发制造打扰的负罪感;

2、价值输出

有两个层面:支付会获得超值回报、分享会获得红包奖励,商家做好了这两个层面的价值输出,参与这自然愿意投桃报李;

3、即刻兑现奖励

满足了人类大脑对即时奖励的需求。完成一个支付就奖励一个红包,就像游戏通关。不断分泌的荷尔蒙会让人上瘾,而二级返现更大的红包刺激会让人产生一种不劳而获的超级快感。

第2步,关于二次裂变;

早期设定机制为:分享给好友,好友加入会员后,系统自动发放佣金到客户账户。佣金设定为二级,发放逻辑:

1、做了违背“传销学理论”的逻辑设定,返现一般是逐级递减,直到N级之后返现消失。

2、这次只做了2级返现设计,第一级返现仅为2元,而二级返现是7元。这样更加激发了参与者对下线进行说服教育的积极性。假设A发展了5个B,只可以获得10元佣金。而A教B去裂变C一个就可以收到7元佣金,A拥有 B1B2B3B4B5 总计受益10元。假如B1-B5每个人只发展3个下线,则A可以收益 5*3*7=105元。所以,这样倒装的激励机制,激发了裂变的热情,也达成了二次裂变最终目的。

第 3 步,抓潜客户,送美甲 VIP 充值卡,价格设置 78 元;

1、通过借力别人的鱼塘,例如:理发店,SPA 馆,水会等等女性场所高的地方,但是与你互补,不是竞争关系,送美甲 VIP 充值卡;

以利他之心,不要让他给你发,感觉是业务员,没有人会发,告诉其他店铺的老板,你手头有大把会员,可以把他们引流给她,同时还提供赠品给他;

2、小区,商业街公益美甲,一样送充值卡,策略一样,进店做好培育,流量就会多起来;

你试想一下,如果你借力周边 3-5 公里内的所有鱼塘,假如有 10 家与你合作,每个店铺都帮你输入流量,每个店铺 2 个,10 个店铺就 20 个,一个月就 600个;

特别提醒:设计好自己的定价体系,记住不要让别人刚刚好消费 78 元,要么 就不够,要么用完里面还有钱;如果最低消费是 50 元,那么别人拿着这张充值卡来消费,消费完,里面还有 28 元,那么下次美甲她还会来;

如果她来了,她在消费 28 元也不够,自然就要再充值,这样看起来你第一次是亏的,第二次就可以收回两次的成本。如果她选了消费,要 128 元,卡里只有 78 元,那么她就要补 50 元,一样不亏本,第一次就免费回收了成本;

第4 步,用心培育客户

你的地方高端,就要让别人花的钱不多,然后受到贵宾享受,以后她同样的钱去别的地方消费就会不舒服;

1、用户进店铺后,你问她是和咖啡,果汁,还是红酒……这样就很牛逼的,因为别人美甲店铺只有白水喝,但是你的美甲环境舒适,价格还跟外面一样;

2、每个月搞一次女生化妆课程,或者主题叫《画一条适合自己的运势眉》。

如何达成结果

从市场调研,到确定活动内容花了1天的时间;接下来找人进行H5页面设计花了一个晚上、寻找黄金棒的供应商花了3天时间(包含邮寄样品)生成微信活动裂变海报又花了1下午时间。

现在问题又来了,如何找到种子用户进行第一波传播?我根据实际情况进行了设计,内部激励机制:

老板亲友团6人、美容师3人、其他2人,总计11人,每个人都支付了29元。支付后享受与顾客完全相同的待遇,不但自己可以领用也可以转赠他人。分为2个小组,亲友组和专业组;亲友组主要是老板娘夫妻二人和另外一个股东的全家。专业组是美容院还院长和美容师们。设定了日冠军奖励和总冠军奖励,以小组形式进行PK。设定了一个1000元的终极大奖。有效的激发了参与热情和斗志。

当然为了防止过渡消耗个人的人脉资源,也做了以下动作:

1、线下扫码关注,送羽毛笔,只进行了2次,送出去77支笔,支付29元的有21人,转发链接的有70人;

2、加入附近的小区社群,进行聊天推广,具体数据没有详细统计。

结果是一周一共有1200多个在线支付,到店消费者998人,有8个还没来,姑且算作是1000人到店吧。

大家都很关注的到店转化效果:一个月298人转会员卡消费,转卡总金额约32万元,直接月营收额总额接近100万。

注:转卡消费其实是下一级营销漏斗的入口。了解美容院的朋友都知道,200个老顾客意味着可以维持1年以上的生意稳定,而最终年利润必然会突破百万。

最后给大家几个建议:

1、中小美容院一定要有自己的营销能力,不能全靠厂商来帮扶。

2、线上拓客不分淡旺季,只要有需求可以一直挂在网上,积攒到一定的支付数量后,可以定期收割成交。

3、营销互联网工具化是大势所趋,红利就在当下
 

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